1. Costruisci un Rapporto di Fiducia
Prima di tutto, instaura un rapporto di fiducia con il cliente. Un cliente che si fida di te è più propenso ad aprirsi e a condividere informazioni utili. Secondo la Harvard Business Review, il 90% delle decisioni di acquisto è basato sulla fiducia.
Esempio Pratico: Prima di discutere di business, passa qualche minuto a parlare di argomenti non lavorativi per instaurare un rapporto personale. Questo può essere un ottimo modo per costruire fiducia.
2. Scopri Aspirazioni e Sfide
Fai domande che ti aiutino a comprendere gli obiettivi e le sfide del cliente. Questo ti fornirà un contesto per proporre la soluzione più adatta. Il 70% dei clienti B2B preferisce parlare con un venditore che può fornire loro informazioni utili e pertinenti (Fonte: Forrester).
Esempio Pratico: Utilizza domande aperte come “Cosa la preoccupa maggiormente?” per scoprire le sfide che il cliente sente di dover affrontare.
3. Ascolta Attivamente
Presta attenzione non solo a ciò che il cliente dice, ma anche a come lo dice. L’ascolto attivo può rivelare dettagli cruciali. Secondo una ricerca di HubSpot, il 69% dei clienti afferma che un buon ascolto è la caratteristica più importante di un venditore. Porre le domande giuste è un’arte che si coltiva nel tempo.
Esempio Pratico: Prendi appunti durante la conversazione e ripeti alcune delle affermazioni del cliente per confermare che hai compreso correttamente.
4. Valuta l’Impatto Potenziale
Mostra al cliente come la tua soluzione può avere un impatto positivo sulle sue sfide, afflizioni o aspirazioni. Usa dati o esempi concreti per sottolineare questo impatto. Il 74% dei clienti sceglie il venditore che per primo aggiunge valore (Fonte: Corporate Visions).
Esempio Pratico: Presenta un breve caso studio che mostra come la tua soluzione ha aiutato uno o più clienti simili a raggiungere i suoi obiettivi.
5. Disegna una Nuova Realtà
Aiuta il cliente a immaginare come sarebbe la sua situazione se decidesse di procedere con l’acquisto. Questo può essere un potente catalizzatore per l’azione. Secondo la psicologia del consumo, il 92% delle persone è più propensa ad agire basandosi su immagini piuttosto che su parole.
Esempio Pratico: Usa una presentazione visiva o una demo per mostrare come la soluzione può migliorare la situazione del cliente.
6. Identifica Ostacoli e Obiezioni
Ascolta attentamente per identificare eventuali ostacoli o obiezioni che il cliente potrebbe avere e affrontali proattivamente. Il 57% dei clienti riferisce che le obiezioni irrisolte sono il motivo principale per cui non procedono con un acquisto (Fonte: Gartner).
Esempio Pratico: Prepara una lista di possibili obiezioni e le tue risposte a esse. Questo ti aiuterà a essere più preparato durante la conversazione.
Distingui rapidamente le Obiezioni dai Rinvii e dai Depistaggi. (Sherpa Selling Academy)
7. Personalizza la Proposta
Ogni cliente è unico. Assicurati che la tua proposta sia personalizzata in base alle specifiche esigenze e circostanze del cliente. Il 91% dei clienti è più propenso ad acquistare da marchi che forniscono offerte e contenuti pertinenti (Fonte: Accenture). Quindi, non offrire di tutto un po’ nella speranza che qualcosa incuriosisca il cliente.
Esempio Pratico: Utilizza i dati raccolti durante la conversazione per creare una proposta su misura che affronti le specifiche esigenze del cliente.
8. Coinvolgi Tutti gli Stakeholder
In vendite complesse, più persone sono coinvolte nella decisione di acquisto. Cerca di coinvolgere tutti gli stakeholder nel processo. In media, 6,8 persone sono coinvolte in una decisione di acquisto B2B (Fonte: Harvard Business Review).
Esempio Pratico: Organizza una riunione o una presentazione con tutti gli stakeholder coinvolti per assicurarti che tutti siano sulla stessa lunghezza d’onda.
9. Segui il Cliente nel Tempo
Il processo di vendita non termina con un “sì” o un “no”. Mantieni un rapporto con il cliente, indipendentemente dall’esito immediato. Il costo di acquisizione di un nuovo cliente è da 5 a 25 volte superiore al costo di mantenimento di un cliente esistente (Fonte: Harvard Business Review).
Esempio Pratico: Invia email di follow-up o chiama il cliente a intervalli regolari per mantenere un rapporto anche dopo la vendita. Ricorda: Il numero di contatti necessari per convertire un potenziale cliente in un cliente effettivo può variare a seconda del settore, del prodotto e del ciclo di vendita. Tuttavia, ci sono alcune linee guida generali:
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Salesforce suggerisce che ci vogliono 6-8 contatti di marketing per generare un lead di vendita valido.
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Direct Marketing Partners indica che potrebbero essere necessari da 7 a 13 o più contatti per generare un lead di vendita qualificato.
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RAIN Group sottolinea che più contatti sono generalmente migliori per tassi di conversione più elevati, senza specificare un numero esatto.
In sintesi, sebbene non ci sia una risposta valida per tutti, una gamma di 6-13 contatti viene spesso citata come una buona regola empirica per convertire un lead in un cliente.
Quindi, non ti fermare ai soliti due o tre contatti!
10. Adatta e Migliora
Se un cliente decide di non procedere, utilizza l’esperienza come opportunità di apprendimento. Rivedi e adatta la tua strategia di conseguenza. Secondo Salesforce, il 71% delle aziende di vendita di alto livello misura e traccia le metriche di performance per migliorare continuamente.
Esempio Pratico: Dopo ogni interazione con un cliente, prenditi un momento per riflettere su ciò che ha funzionato e ciò che potrebbe essere migliorato. Utilizza queste informazioni per affinare la tua strategia di vendita.
La Sfida dei Medium Performer
Applicare queste strategie potrebbe non essere immediatamente semplice per un agente di vendita con performance medie. Tuttavia, con il giusto mix di formazione, pratica, feedback e risorse, anche un agente con performance medie può aspirare a diventare un top performer. La formazione continua, il supporto da parte dei leader di vendita, la pratica e la ripetizione, il feedback costruttivo e l’accesso a strumenti e risorse adeguati sono tutti elementi che possono contribuire al successo di un agente nel lungo termine.
Comprendere le ragioni alla base delle decisioni di acquisto dei clienti è più di una scienza; è un’arte che richiede empatia, ascolto e un profondo impegno nel fornire valore. Con questi 10 suggerimenti, avrai un quadro completo per affrontare le sfide più comuni nel processo di vendita, permettendoti di costruire relazioni durature e di superare le barriere all’acquisto.
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Alessandro