La prospezione commerciale è l’arte e la scienza di trovare potenziali clienti per la vostra azienda.
È una parte fondamentale del processo di vendita, ma spesso è una delle attività più trascurate. Perché? Perché è un lavoro duro. Può richiedere molto tempo ed essere frustrante, soprattutto se non si è abituati a farlo.
I miti che sono ridondanti nelle aziende di vari settori e dimensioni sono sempre gli stessi:
‣ Farò prospezione commerciale dopo essermi preso cura dei clienti esistenti;
‣ Non ho tempo per fare prospezione;
‣ Siamo cresciuti comunque senza fare prospezione;
‣ Se offriamo un grande servizio clienti, non avremo bisogno di fare prospezione perché saranno loro a cercarci;
‣ Solo i venditori nati (con talento naturale) sanno fare prospezione.
Ma se desiderate avere successo nelle vendite, dovete dedicare del tempo alla prospezione. È l’unico modo per trovare nuovi contatti e trasformarli in clienti.
È difficile trovare il tempo per la ricerca quando si è sempre così impegnati.
Sai che devi fare ricerche, ma sembra una perdita di tempo quando ci sono così tante altre cose che dovresti fare.
La formazione alle vendite può aiutarvi a sfruttare al meglio il tuo tempo insegnandoti come acquisire potenziali clienti in modo più efficiente. Con la giusta formazione alle vendite, imparerai come identificare rapidamente e facilmente potenziali clienti, costruire relazioni e concludere più affari.
Ecco perché abbiamo scritto questo elenco di 10 motivi per cui non puoi trascurare la fase di prospezione commerciale.
1. Per avere successo nelle vendite, è necessario avere dei clienti potenziali. Senza clienti potenziali, non avete nessuno a cui vendere
Come ogni venditore sa, la prospezione commerciale è essenziale per il successo. Senza una pipeline di potenziali clienti, non avete nessuno a cui vendere il vostro prodotto o servizio! Tuttavia, l’attività di prospezione può essere un compito scoraggiante, soprattutto se si è alle prime armi. Dove trovare i potenziali clienti? Come si fa a sapere se sono interessati a ciò che avete da offrire? E come si fa a concludere l’affare?
Fortunatamente, ci sono alcuni metodi collaudati per ottenere un’attività di prospezione di successo. In primo luogo, prendete in considerazione l’utilizzo di strumenti online come #LinkedIn per ricercare potenziali clienti e identificare i principali responsabili delle decisioni all’interno di un’organizzazione. In secondo luogo, assicuratevi di avere pronta una buona presentazione: non si sa mai quando si incontra un potenziale cliente! Infine, non abbiate paura di dare un seguito: spesso sono necessari più punti di contatto prima di concludere una vendita. Se tenete a mente questi consigli, sarete sulla buona strada per una carriera di successo nel settore delle vendite! La prospezione non è mai one shot!
2. La prospezione è il modo migliore per ottenere più clienti e far crescere la vostra attività
crescita crescita crescita crescita crescita crescita crescita crescita crescita crescita crescita crescita crescita crescita crescita crescita crescita crescita crescita crescita crescita crescita. Ops, l’ho detto ad alta voce? Scusa, stavo solo pensando a quanto sia importante la prospezione per la crescita del business. Per definizione, la prospezione è il processo per trovare nuovi potenziali clienti. E non c’è modo migliore per ottenere più clienti e far crescere la tua attività. Naturalmente, la prospezione può essere un po’ una sfida. Devi essere creativo, tenace e implacabile nella ricerca di potenziali clienti. Ma le ricompense valgono lo sforzo. Quindi non scoraggiarti se non vedi risultati dall’oggi al domani. La prospezione è una parte fondamentale della costruzione di un business di successo e ci vuole tempo per dare i suoi frutti. Ma se continui così, sarai sicuro di vedere la tua attività crescere a passi da gigante.
3.La prospezione vi permette di entrare in contatto con potenziali clienti che potrebbero essere interessati alla vostra offerta
Quando contattiamo nuovi profili, è importante essere preparati. Mirare a clienti specifici che molto probabilmente sono interessati al tuo prodotto può aiutare a garantire che anche gli sforzi di marketing vadano dove necessita e anche segmentare la base di clienti per un targeting più efficace di campagne o offerte future: la prospezione consente agli esperti di marketing di concentrare il loro messaggio su coloro che cercano esattamente ciò che viene offerto senza essere distratto da altri rumori provenienti da fonti esterne.
4.La prospezione commerciale aiuta a costruire relazioni con i potenziali clienti. Questo può aiutare a vendere loro più prodotti o servizi in futuro
Per avere successo nel mercato altamente competitivo di oggi, le aziende devono conoscere i propri clienti. Ciò significa costruire relazioni con quelle persone e aziende che hanno il potenziale per diventare clienti futuri o anche per tutta la vita, il tutto fornendo un servizio eccellente! Ci sono molti modi in cui questo può accadere: dal rispondere rapidamente quando un cliente ha bisogno di qualcosa, offrire spunti sui quali il cliente può riflettere, informazioni nuove e pertinenti; ma al centro c’è investire tempo nello sviluppo di forti legami tra le due parti coinvolte in modo che rimangano leali nella buona e nella cattiva sorte. Nel libro Manuale di Autodifesa per Venditori disidratati – Perché i Clienti non comprano e i Venditori non vendono parliamo dell’obiettivo principale della prospezione: costruire Fiducia e Familiarità con il cliente.
5.Il follow-up è l’unico modo per rimanere nella mente del cliente
Il modo migliore per far crescere la vostra attività è quello di seguire i potenziali clienti in modo che non vadano via per sempre! Seguendoli, non solo sarete in grado di mantenerli come potenziali clienti, ma anche di convertirli in clienti paganti. Questo follow-up può avvenire sotto forma di telefonate, e-mail o anche visite personali. In ogni caso, assicuratevi di farlo subito dopo aver generato nuovi contatti, in modo che non si dimentichino di voi o della vostra azienda. Il follow-up è fondamentale per far crescere il vostro business e per assicurarvi che i vostri sforzi di marketing abbiano successo. Quindi non dimenticatelo!
6. La prospezione commerciale vi aiuta a conoscere meglio il vostro mercato e le esigenze dei potenziali clienti
Per avere successo, è necessario un piano d’azione ben ponderato ed eseguito. Una di queste parti integranti è la prospezione: raggiungere soluzioni personalizzate per le esigenze dei tuoi clienti ascoltando attentamente per raccogliere informazioni sui loro desideri e identificare eventuali nuove tendenze all’interno di un settore in modo che possano rimanere in vantaggio su livelli di concorrenza troppo alti in questo momento a causa di recenti problemi economici. Le nuove iniziative di prospezione ci danno una visione approfondita dei nostri mercati che ci consentono di creare l’immagine di consulenti affidabili tra i potenziali consumatori.
7. Avere un Processo vi distingue dagli altri Venditori
Il Processo è una routine che permette di avere le migliori possibilità di successo nella vendita. Il Processo rende stabili e prevedibili i risultati e, in conseguenza, rende scalabile il business (per approfondire questo argomento, consiglio la lettura del libro “Addicted to the Process: How to Close Transactional Sales with Confidence and Consistency” di Scott Leese). Si tratta di una sequenza da applicare ogni giorno sul campo. Una volta definito l’obiettivo che desiderate raggiungere, il processo vi indicherà la strada da seguire per raggiungerlo.
Il processo è il vostro binario, la vostra guida per aiutarvi ad andare dove volete andare. Quindi, una volta definito il processo, affidatevi ciecamente a esso. Applicatelo senza farvi troppe domande. Eseguite con semplicità i passaggi ed entrate in modalità risparmio energetico.
Ma, soprattutto, seguite il processo in ogni circostanza. Almeno fino a quando non sarete così abile e consapevoli da poter apportare piccoli cambiamenti volti a migliorare l’efficacia. Una volta acquisita padronanza del processo, fate piccole ma continue implementazioni.
Non avere un metodo e affidarsi all’improvvisazione potrebbe non essere la migliore delle scelte possibili.
8. Fare prospezione commerciale significa anche monitorare i progressi
Fare prospezione costa denaro. È, quindi, di fondamentale importanza avere un ritorno positivo sull’investimento di tempo e denaro impiegato nell’acquisizione di nuovi clienti.
La prospezione non riguarda solo la ricerca di nuovi contatti, ma anche il monitoraggio dei progressi di quelli attuali. Dopo tutto, volete essere sicuri di ottenere un ritorno sul vostro investimento e l’unico modo per farlo è monitorare i progressi dei vostri potenziali clienti. Si stanno avvicinando alla vendita? Stanno iniziando a perdere interesse? Sono coinvolti a sufficienza dalle vostre comunicazioni e con il vostro materiale di marketing? Sono tutti fattori importanti da tenere in considerazione quando si cerca un cliente.
Dopotutto, a cosa serve trovare nuove opportunità commerciali se poi non si guadagna nulla? Monitorando regolarmente i vostri progressi, potete assicurarvi di sfruttare al meglio le opportunità che vi si presentano e che il vostro ritorno sull’investimento sia il più alto possibile. In questo modo, potrete continuare a far crescere la vostra attività e a raggiungere i vostri obiettivi.
9. La prospezione vi aiuta a rimanere motivati e concentrati sui vostri obiettivi di vendita
A nessuno piace ricevere un rifiuto dopo l’altro, ma se volete avere successo nelle vendite, dovete avere un atteggiamento positivo. Può essere difficile rimanere concentrati e motivati quando la vostra pipeline è vuota e non ci sono nuove prospettive di vendita in vista, ma è importante ricordare che più no ricevete, più siete vicini a un sì. Cercate di considerare ogni no come un passo avanti verso il vostro obiettivo. Alla fine troverete l’acquirente giusto, interessato a ciò che state vendendo. Se vi arrendete troppo presto, non saprete mai cosa sarebbe potuto accadere. Quindi, tenete la testa alta e continuate ad andare avanti: il successo è dietro l’angolo!
10. In generale, è importante cercare nuovi clienti se si vuole avere una carriera di successo nel settore delle vendite. Non dimenticatevi di questa fase importante!
È proprio vero, aprire una nuova opportunità di vendita è il problema n°1 per venditori, manager e imprenditori di qualsiasi settore. Non è una mia opinione. Un recente report di CSO Insight mostra che la “difficoltà nella generazione di contatti qualificati” rappresenta il 53,3% delle difficoltà avvertite dal management su scala globale. È il problema n°1. Questo aspetto rappresenta una vera sfida allo Status Quo del Venditore e incontra tutte le resistenze possibili. Ma, le conseguenze di una prospezione insufficiente, potrebbero farvi entrare in un vortice dal quale è sempre difficile uscire: il vortice della disidratazione. Nell’infografica che vedete descrivo cosa accade a un venditore che non fa prospezione in modo consistente.
Se vuoi che la tua attività cresca, devi trovare il tempo per la prospezione. Ciò può significare riservare orari specifici ogni giorno o ogni settimana dedicati esclusivamente a raggiungere nuovi potenziali clienti. Devi anche essere organizzato e avere un piano in modo che i tuoi sforzi siano produttivi e non solo una perdita di tempo.
Fai clic ==> QUI per parlare con me di come posso esserti utile a creare una strategia di prospezione di successo che funzioni per la tua attività.
Iniziamo oggi!
Alessandro Tonelli