Tonelli Alessandro

Ho iniziato la mia attività imprenditoriale di venditore nel 1990 all’età di diciannove anni e ancora oggi, nonostante in ruoli diversi con diverse responsabilità, svolgo con grande entusiasmo. In questi anni ho formato e diretto reti di vendita in mercati estremamente competitivi con segmenti di clientela molto diversi tra loro. Ho avuto la possibilità di dirigere l’area commerciale di aziende leader di settore con centinaia di venditori ed ho contribuito a fondare una start-up di specialisti del settore. Sono appassionato di design thinking e con questo principio ho ridisegnato il business model specifico dell’attività imprenditoriale della vendita professionale.

Antonio Marcello Rapa

Da 33 anni appartengo al mondo della vendita, dove ho ricoperto molteplici ruoli: venditore, capo area, ispettore, field trainer, class manager, formatore,  imprenditore nella formazione, responsabile Academy aziendale; in  settori come l’elettronica, l’editoria, l’informatica, il mondo del food, dei servizi alle imprese e del fashion.

In ogni settore o processo formativo ho sempre cercato innovazione sia nel metodo sia negli strumenti, questo mi ha permesso di studiare e applicare tecniche di outdoor training, FAD ed e-learning e di realizzare progetti pionieristici nel modo della formazione.

Ho avuto il privilegio di fare formazione nell’aula più grande del mondo nel Chott el-Jerid Sahara.

Abbiamo fondato la BMA Consulting per fare chiarezza sull’attività strategica fondamentale per ogni Business Model: la vendita.

Abbiamo visto organizzazioni senza alcun sistema di vendita condiviso, né senza processi di vendita definiti, cercare aiuto nella formazione (anche di alto profilo) senza ottenere alcun risultato accettabile.

Abbiamo visto molte organizzazioni commerciali perdere venditori perché attratti da aziende concorrenti. Conosciamo bene le difficoltà che i venditori devono affrontare perché li accompagniamo sul territorio personalmente ogni giorno.

Spendere denaro in formazione “tutto per tutti”

Sto per darti un dispiacere… la formazione non funziona. Lo so, è decisamente contro intuitivo ma sono i risultati a dimostrarlo.

Considera questi 4 aspetti:

 la formazione in aula tende a comprimere in qualche giorno una quantità eccessiva di informazioni che verranno disperse nel giro di qualche settimana. Tutto ciò che si sedimenta e che potrebbe trasformare la tua attività, si riduce a qualche buona idea da applicare;

 il sistema, o processo, di vendita non si allinea con il modello di business della tua azienda ed è, quindi, difficilmente applicabile;

 l’esperienza in aula non prevede mai una continuità formativa sul territorio;

 i tuoi partner sono in “overbooking” e non riescono ad aiutarti a confermare le tue nuove competenze.

Cambiare tanto per cambiare

Troverai online migliaia di risultati per parole chiave come “tecniche di vendita” o “sistemi di vendita” che diventeranno milioni se li cercherai in inglese. Ma è tutto qui? Sei certo che tutto ciò che ti occorre sia cosa dire o come fare? Anche la parola magica di Mandrake non ti potrà aiutare senza che sia legata correttamente ad un Business Model strategico e personale. Non devi “reinventare la ruota” ma costruire su ciò che stai facendo bene e che ti ha dato successo fino ad oggi.

Fare tutto da solo

Trova i partner giusti. Chi ti può aiutare in questa fase? Chi gode della tua fiducia? Non parliamo di coloro che ti ascoltano per poi criticare le tue visioni. Parliamo di coloro che ti appoggiano a prescindere. Non sei solo. Le tue esigenze nascono da un mercato profondamente diverso da quello di qualche anno fa. Ciò che funzionava prima, funzionava anche per gli altri; ciò che non funziona più non funziona più per nessuno. Non ci credi? Vedi molti che continuano a generare profitto come venti anni fa? Probabilmente ci vorrà più tempo, ma presto o tardi se ne accorgeranno anche gli altri.

Fare zapping professionale

La ricerca di stabilità e benessere non inizia con il cambiamento del settore o della mandante. O, almeno non solo e, comunque, non senza aver compreso il TUO Modello di Business. Non fare l’errore di iniziare tutto da capo. Conosciamo molto bene cosa ti tiene sveglio la notte, ma fai un ultimo sforzo: cerca prima di comprendere la causa delle tue difficoltà. Il disagio che provi è un’occasione di crescita che non risolverai sposando una nuova Azienda senza conoscere preventivamente ogni aspetto del suo Business Model.

Rifletti: Sei certo che si rivolga allo stesso segmento di clienti? Sei certo che abbia una proposta unica e di valore che incontri le esigenze dei tuoi clienti?