Usa questo Scanner per non sprecare tempo, energie e denaro con offerte che il cliente non vuole ascoltare
Cosa vuole il Cliente?
Cosa lo motiva ad acquistare un prodotto?
Perché il cliente ha scelto il prodotto di un altro e non il mio?
Come posso offrire un prodotto che il cliente vuole usare?
Sul web possiamo trovare centinaia di pagine che ci possono aiutare a comunicare la nostra proposta nel miglior modo, ma spesso si riducono a qualche tecnica di persuasione.
Ma siamo sicuri che sia solo un problema di tecnica di vendita?
“Il vero segreto è vendere cose che la gente vuole usare”
Ma come puoi essere certo di vendere prodotti o servizi che incontrino il favore dei clienti?
Basta chiedere loro quali sono le loro esigenze più frequenti? Purtroppo non è sempre possibile avere risposte sincere e i clienti non hanno le idee chiare. Il vero problema è che le persone spesso non sanno cosa vogliono usare.
In questo articolo ti presentiamo uno strumento pratico, visivo e che puoi utilizzare ogni volta che vuoi.
Vedi l’immagine ad alta risoluzione
Il Canvas “Cosa vuole il cliente” è composto da tre cerchi concentrici divisi in 6 sezioni.
Semplice vero? Lo puoi disegnare facilmente e utilizzare anche davanti al cliente.
Utilizzare le immagini durante la fase di vendita è semplice, divertente e comunica molto più velocemente i concetti chiave.
Ma questo strumento è particolarmente utile anche per differenziare la tua proposta rispetto a qualsiasi altro concorrente e individuare nuove opportunità di vendita.
Vediamo insieme come utilizzarlo.
Cosa devi sapere
Clayton Christensen afferma che “il cliente acquista prodotti e servizi per svolgere un lavoro”. La nostra attenzione dovrebbe essere rivolta, quindi, alla comprensione del “lavoro” che il cliente vuole svolgere.
Il “lavoro” (che chiameremo “Attività Chiave”) sono le attività che il cliente cerca di svolgere e possono essere di 6 tipologie (i 6 spicchi del Canvas):
- Attività Funzionali: “il compito principale che il cliente vuole realizzare”.
Facciamo l’esempio di Paola. Paola deve organizzare un corso presso la sua azienda e deve realizzare i manuali. In questo caso, l’Attività funzionale di Paola consiste nella realizzazione dei manuali.
- Attività Relative: “i compiti di supporto che vengono eseguiti in conseguenza dell’Attività Chiave funzionale”.
Esempio: Paola deve, inoltre, “coordinare gli autori”, “verificare l’impaginazione”, “stampare”, “rilegare il manuale”.
- Attività legate all’esperienza d’uso: “i compiti legati allo svolgimento dell’attività funzionale”.
Esempio: Paola deve “saper utilizzare i fogli di calcolo per creare e gestire gli impegni”, “saper utilizzare un editor di testo”, “saper utilizzare una stampante”, “saper utilizzare una rilegatrice”, “gestire la giacenza di Toner, copertine, dorsetti rilegafogli, carta e cartoncino per la stampante”, “archiviare e monitorare i manuali realizzati”, “Trasportare i manuali in aula”, etc…
- Attività Sociali: “come vuol essere percepito dagli altri in relazione al proprio lavoro”.
Esempio: Paola desidera essere apprezzata per aver realizzato manuali ben fatti e per averli consegnati in anticipo.
- Attività Emotive: “come si vuol sentire il cliente dopo aver svolta l’Attività”.
Esempio: Paola vuole sentirsi al sicuro e serena perché conosce come utilizzare gli strumenti e sa di fare bene il proprio lavoro.
- Attività Finanziarie: “il cliente monitora i costi che comporta adottare una soluzione rispetto a un’altra”.
Esempio: Paola deve decidere se è più vantaggioso produrre i manuali “in azienda” oppure se è più conveniente affidare la produzione dei manuali presso un centro di stampa.
Come puoi vedere quella che apparentemente è una sola Attività, in realtà nasconde diverse sfumature.
Abbiamo tre domande guida che puoi utilizzare parlando con il cliente:
- Cosa sta cercando di realizzare?
- Come sta cercando di farlo?
- Dove sta cercando di farlo? in quali circostanze?
Quello che può sembrare importante per te potrebbe non esserlo per il cliente.
Ad esempio: tendi a sopravvalutare l’aspetto finanziario a discapito di quello emotivo o sociale?
Vuoi fare un test?
Posiziona nei cerchi più interni i Post-it che per te hanno maggiore importanza.
A proposito, ti abbiamo già detto di utilizzare i Post-it? Più avanti ti daremo qualche utile consiglio in merito.
Ricorda che i tuoi criteri potrebbero non essere allineati con quelli del cliente.
Potresti aver data troppa importanza al prezzo e poco alla semplicità d’uso del prodotto. Immagina se il tuo prodotto fosse più facile da usare o da manutenere. In questo caso potresti aumentare il prezzo, non credi?
Il Canvas “Cosa vuole il cliente” ha lo scopo di aiutarti a definire, catturare, categorizzare e organizzare tutte le esigenze dei clienti.
Utilizzare il Canvas ti permetterà di:
- Comprendere le esigenze del cliente in profondità;
- Individuare nuove opportunità di vendita;
- Adottare una o più tattiche commerciali (potresti, ad esempio, creare una procedura che aiuta il cliente a svolgere più attività contemporaneamente attraverso un bundle di prodotti);
- Creare segmenti di clienti che devono svolgere la stessa Attività;
- Creare contenuti utili al cliente e distribuirli sia online che offline;
- Comprendere (finalmente) “perché” le persone non hanno acquistato da te;
- Posizionare i prodotti, crearne di nuovi o migliorare quelli esistenti;
Attraverso l’utilizzo del metodo delle “Attività Chiave” è possibile spostare l’attenzione dal prodotto alla comprensione delle Attività che il cliente cerca di svolgere.
Buon lavoro con il Canvas “Cosa vuole il cliente”.
Come utilizzare il Canvas “Cosa vuole il cliente”
Strumenti essenziali
Scarica il Canvas “Cosa vuole il cliente” in PDF stampalo in formato A2 oppure in formato A3.
Poi lavora con i Post.It® (il formato 51 x 51 mm va benissimo) e pennarelli economici. Se hai un bambino in casa sarà molto facile trovarli!
Come ottenere il massimo dal Canvas
Il Canvas “Cosa vuole il cliente” è un foglio neutro che potrai utilizzare più volte.
Non fare l’errore di utilizzare il Canvas come un notes. Scrivendo sul Canvas con la penna o con il pennarello sarà impossibile riutilizzarlo in futuro. Il processo di brainstorming genera molte idee, molte delle quali verranno scartate e molte altre ne prenderanno il posto.
Utilizza i post-it in modo da rendere più continuo e creativo il processo.
Creatività:
Prenditi il tempo necessario.
Fissa nella tua agenda uno o più blocchi di tempo da 50 minuti di lavoro + 10 minuti di pausa.
Parleremo a lungo di questa tecnica all’interno del modulo “Produttività Massima” (uno dei nove elementi del Sales Business Model Canvas).
Uso dei Post-it:
Non scrivere più di un’idea per foglietto riposizionabile.
Non creare liste di idee ma singole note.
Molte innovazioni derivano da un nuovo posizionamento di concetti conosciuti, l’utilizzo dei foglietti riposizionabili ti aiuterà a spostare le idee da un blocco all’altro.
Utilizza posti-it di colore o forma diversi per Attività chiave identificata.
Partenza:
Inizia dalle Attività Chiave funzionali e procedi in ordine orario (relative, legate all’esperienza d’uso, sociali, emotive e finanziarie).
Alcune attività potrebbero non avere senso dal punto di vista funzionale (ad esempio: “fumare” è un’attività il cui aspetto funzionale sfugge alla logica e, per questo, potrebbe sembrare che sia un’attività che non serva a niente. Ma, per la persona che fuma, è un’Attività che ha senso dal punto di vista sociale ed emotivo.
Immagini + Testo:
Combinare immagini e testo migliora notevolmente i processi cognitivi e la creatività. Inoltre ti aiuta a ricordare con più facilità i contenuti e a raccontarli con più scioltezza.
Buon lavoro e Stay Tuned
Alessandro
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