Acquisire Clienti Nuovi? Sai che questa fase ha un nome specifico nel processo di vendita? Si chiama ToFu. No, non si tratta del prodotto alimentare a base di soia ma, bensì, del Top of the Funnel, la parte in cui tentiamo il primo approccio ai potenziali clienti.
Quando chi si occupa di marketing pensa ai clienti nuovi, con la mente pensa a tutti gli strumenti della lead generation (Website visitor identification, Lead data collection, Email lookup, Email follow up, Form & email collection, Email marketing, Landing page, marketing automation, Live chat, Social media, ecc…).
Ma, non ti preoccupare. Non voglio fare anche io il pippone sul marketing che ti salva la vita. A giudicare dalle email che riempiono il mio cestino, sembra un mondo un po’ affollato.
Detto questo, per i molti amanti del genere, questa fase del processo di vendita è responsabilità del marketing. Per altri, dovrebbe comunque occuparsene l’azienda attraverso alcune specifiche attività di telefoniche.
In quanto venditori, possiamo scegliere se aspettare che siano marketing (o, il reparto di inside sales) a fornirci di una lista di nominativi che attendono ansiosamente di essere ricontattati, oppure prenderci carico di questa fase (come abbiamo sempre fatto) e farlo bene.
Con questa #Challenge10X, vedremo insieme 10 consigli per individuare i momenti migliori per chiamare i potenziali clienti.
Vi sfido a provarne alcuni questa settimana.
1. SPRINT INFORMATO
Dedichiamo 10 minuti alla ricerca online di informazioni utili sui nuovi clienti. Cosa cerchiamo? Cerchiamo di capire il momento migliore per chiamare. Il momento migliore è quello in cui l’interesse è alto. Cosa dovrebbe accadere perché il cliente sia aperto a valutare la mia proposta? Una nuova assunzione? Una promozione? Il trasferimento o l’apertura di una nuova sede? La partecipazione a una fiera? Creiamo una lista di potenziali clienti e fissiamo l’obiettivo dello Sprint ad alta intensità di prospezione (ad esempio, 10 chiamate e 1 appuntamento in 15 minuti). Prepariamo il messaggio e… partenza!!
2. SPRINT CONSAPEVOLE
I nuovi clienti potenziali non sono tutti uguali. Ce lo siamo già detti e lo ripetiamo: le persone che contattiamo non sono tutte uguali. Alcuni vivono nel ruolo da molto tempo mentre altri l’hanno assunto poco e questo fa un’enorme differenza per noi. Infatti, mentre alcuni potrebbero resistere al nostro messaggio perché non vuole rischiare di alterare qualcosa che già funziona, altri potrebbero essere aperti nel farlo perché vogliono dimostrare di essere all’altezza del nuovo ruolo. Il momento migliore per chiamare un potenziale cliente è quello in cui si trova in una fase di cambiamento. Quindi, o quando è in crescita perché è nuovo nel ruolo o quando si trova costretto a cambiare perché è in difficoltà. In entrambi i casi, il contatto sarà pronto ad ascoltare.
3. DOPO LO SPRINT
Uno dei touchpoint più sottovalutati in assoluto è quello subito successivo al primo colloquio. Raramente riceviamo un recap entro 15 minuti dopo dal contatto. Eppure, si tratta del momento più efficace in assoluto. Il cliente ci ha appena aperto le sue porte e non ha bisogno di sforzarsi per ricordare chi siamo. Possiamo contattarlo in modalità asincrona (email, Linkedin, messaggio audio o video messaggio) oppure in modalità sincrona (messaggio Linkedin, WhatsApp, DM, Telegram, ecc…). Al di là del metodo utilizzato, questo è il momento più propizio per contattare nuovamente i potenziali clienti.
4. TUTTI I GIORNI… CLIENTI NUOVI
Conosci Gary Keller? Gary Keller ci chiede: “qual è l’unica cosa che puoi fare (adesso/questo mese) per rendere tutto il resto più facile o non è necessario?”. Ecco, almeno da un punto di vista professionale, questa è la nostra “unica cosa”. Per chiarire meglio il concetto, introduco la regola dei 30 giorni: i contatti fatti nei 30 giorni porteranno risultati nei 90 giorni successivi. Saltare un giorno di prospezione non sembrerà avere una ripercussione nell’immediato, ma ne subiremo le conseguenze nei 90 giorni successivi (leggi QUI per approfondire). Quindi, le chiamate che non faremo oggi causeranno uno spazio vuoto sulla nostra agenda nei prossimi 30 giorni. Quando accade di non sapere a chi poter vendere, nel tentativo di produrre qualcosa, riempiremo lo spazio con attività improduttive o con contatti che ci rubano tempo ed energie. Quindi, qual è il momento migliore per chiamare potenziali clienti? Ora!
5. NOW!
Come abbiamo appena visto, il momento migliore per chiamare è adesso. Lo so, ora abbiamo molte cose da fare. Poi, non abbiamo capito bene il punto 2 e vorremmo studiarcelo meglio. Oltretutto, ci dobbiamo preparare il messaggio della telefonata. Non sapremo chi chiamare. Ecc… I motivi per rimandare sono sempre molti di più di quelli dell’agire. Sono più seducenti, confortevoli e piacevoli. Quindi, che dire… Non chiameremo nessuno e aspetteremo che il marketing ci invii una bella lista di 100 nomi che vogliono acquistare da noi? Spero che questo non sia il caso nostro. La procrastinazione è il nemico n°1 della vendita.
6. FISSA BLOCCHI DI TEMPO DEDICATI PER I CLIENTI NUOVI
Cosa potremmo fare realisticamente in un periodo di 90 minuti? Perché proprio 90 minuti e non 2 ore? Perché ogni 90 minuti il corpo entra in una fase di sonnolenza che ci rende improduttivi (Tony Schwartz, The Way We’re Working Isn’t Working: The Four Forgotten Needs that Energize Great Performance, Free Press, New York 2010). Facendo un rapido calcolo, ogni giornata lavorativa dispone di 5 blocchi altamente produttivi da 90 minuti. Come vedi, non sono molti. Dedica almeno 1 blocco da 90 minuti ogni giorno per chiamare i potenziali clienti e trasforma questa attività in una routine quotidiana.
7. VENERDÌ: PERCHÉ NO?
Mi piace parlare con le persone quando non hanno le barriere troppo alte e sono più aperte alle conversazioni. Cosa sono le barriere? Sono tutti quegli impegni quotidiani che generano un senso di opprimente saturazione. Sono le urgenze (più o meno importanti) che occupano la mente delle persone e che non le rendono disponibili a conversare con noi. Ecco, il venerdì pomeriggio è uno di quei momenti in cui le persone abbassano le barriere. Le persone rallentano in modo del tutto naturale e sono più disponibili a parlare con noi. Quindi, perché non provare orari inconsueti per chiamare i potenziali clienti?
8. LUNEDÌ MATTINA: PERCHÉ SÌ?
Poi, esistono situazioni in cui i potenziali clienti sono più sensibili il lunedì mattina.
Chi deve fare pianificazione, il lunedì mattina è un momento particolarmente delicato. La difficoltà è più sentita e si è più disponibili a parlare con chi può dare consigli di valore.
Ci sono così molti settori a cui si applica questo punto. Potrebbe essere questo il momento migliore per contattare i potenziali clienti? Come scoprirlo? L’unico modo è fare 100 telefonate (una rondine non fa primavera… ok?) per avere una statistica utile.
9. CLIENTI NUOVI FUORI ORARIO?
Questo consiglio è rivolto a chi, come me, non ama perdere tempo e che vuol parlare con chi può decidere. Ho diversi casi da poter raccontare. Alcuni chiamano prima delle 8 o dopo le 17 per riuscire a trovare l’imprenditore senza incorrere nei filtri che bloccano ogni tentativo di contatto. Altri lo fanno il sabato e hanno successo. Dipende molto da chi è il referente che vogliamo contattare e dagli orari di apertura dell’azienda.
10. CLIENTI NUOVI… CHE SORPRESA!
Il problema più comune consiste nell’andare a sbattere sul muro “di gomma” del filtro. Chi è il filtro? Il filtro può essere la receptionist, la segreteria di direzione, ecc… Sono i gatekeepers, i portieri. Sono quelli che, per lavoro, filtrano le comunicazioni in entrata. Perché non utilizzare le epifanie, i giorni di ponte, i giorni di inventario per chiamare i potenziali clienti? Molti sono in vacanza, gli orari saltano la programmazione abituale e le riunioni non si svolgono come al solito. Inoltre, il messaggio che li raggiungerà è che noi, a differenza dei concorrenti (e dei loro reparti di inside sales), siamo sempre sul pezzo. Niente male, vero?
Il telefono è uno strumento molto versatile che ci permette di essere molto creativi se ben organizzati. Tuttavia, alcuni errori possono renderlo inutile. Voglio aiutarti a rendere la tua professione più redditizia e soddisfacente
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Ma, non è finita qui…
Sono felice di annunciare che il mio libro, Manuale di autodifesa per Venditori disidratati, è disponibile cliccando qui. All’interno di questo manuale, al sesto capitolo, sono elencate 90 tattiche da poter adottare nella vendita. Sono il condensato di oltre 35 anni di storia della vendita.
Buone Vendite
Alessandro