fbpx

STAI PER INCONTRARE UN CLIENTE POTENZIALE, QUANDO…

Pubblicato su da Alessandro Tonelli
STAI PER INCONTRARE UN CLIENTE POTENZIALE, QUANDO…

…desideri vendere al cliente potenziale ma non hai soluzioni da offrire.

Quando l’ennesimo venditore telefonico mi ha chiamato, non ho potuto non ascoltarlo.

È oramai un’abitudine consolidata: ascolto sempre tutto il suo disco vendita e faccio domande per capire come l’azienda l’ha messo in condizione di lavorare. Perché lo faccio? Perché è una forma di ricerca sul campo sullo stato della vendita, della quale si sa molto su come avere successo ma che raramente ne vediamo applicati i princìpi.

Era evidente che il venditore stesse adottando uno script fornito dalla sua azienda. Nel suo discorso c’erano tutti gli elementi di un classico script telefonico. Al termine della chiamata, gli offrii il mio feedback su come avrebbe potuto migliorare alcuni aspetti. Potrei pubblicare un report sugli script adottati più frequentemente dai contact center e dai venditori di diversi settori che adottano ogni giorno il canale telefonico per vendere.

Sono certo che nessuno ami questo genere di approccio commerciale. Alcuni le chiamano chiamate introduttive o chiamate a freddo. Alcuni venditori potrebbero chiamarla prospezione ma, i clienti la chiamano semplicemente scocciatura. Questo accade perché spesso, a fronte del tempo concesso, non percepiscono alcun valore. È tutta qui la verità:

siamo disposti a scambiare il nostro tempo solo per qualcosa di valore.

Questo vale anche per i nostri clienti. Soprattutto quando si tratta di un cliente potenziale. Infatti, il cliente potenziale che contattiamo per la prima volta si aspetta di avere un ritorno positivo dal tempo che ha investito con noi.  

Attraverso la Challenge10X di oggi, vorrei proporre un esperimento aperto a tutti: imprenditore, CEO, direttore commerciale, sales manager, venditore professionista, venditore interno, addetto alla vendita. In definitiva, mi rivolgo a chiunque abbia a che fare con il cliente e con la vendita.

Ecco l’ambientazione:

Stai per incontrare un cliente potenziale.

Ecco alcune linee guida da seguire nell’esperimento.

Scegli se farlo  di persona o telefonicamente. Sono entrambi canali sincroni e quindi non voglio modificare il tuo sistema di lavoro abituale.

Secondo aspetto: conosci il settore del cliente potenziale perché hai già lavorato prima con aziende nel suo stesso settore e sai come aiutarlo a svolgere alcune specifiche attività.

Terzo aspetto: Il tuo obiettivo consiste nell’avviare un rapporto. Ho citato spesso la frase di Anthony Iannarino, Opening is the new Closing immaginando proprio questa ambientazione. Per aprire un’opportunità (e, ottenere un secondo incontro) dovrai portare al cliente potenziale delle informazioni di valore. Come ho scritto prima, siamo disposti a scambiare il nostro tempo solo per qualcosa di valore.

Quarto aspetto: per farlo, dovrai rispettare alcuni limiti. Infatti, dovrai rispettare un elenco di 10 regole che sto per elencarti. Se violi anche solo una di queste regole, avrai perso l’opportunità di procedere oltre con il cliente. Il cliente ti accompagnerà alla porta e non potrai più incontrarlo nuovamente.

Ecco la #Challenge10X:

  1. Hai solo 20 minuti a disposizione.

  2. Non puoi utilizzare il disco di vendita che hai ereditato, che ti è stato insegnato o che conosci da anni.

  3. Non ti è permesso citare il nome della tua azienda, la sua storia o qualsiasi cosa suggerisca di cosa si occupa.

  4. Non puoi citare altre aziende del settore o fare riferimento ai i tuoi clienti.

  5. Non puoi menzionare la merceologia che tratti né il tuo prodotto o servizio. 

  6. Non puoi raccontare casi di successo e di come hai aiutato i tuoi clienti né citare le loro testimonianze.

  7. Chiaramente, non puoi fare leva sulle conoscenze che avete in comune.

  8. Non puoi provare a sviluppare alcun rapporto personale con il contatto, incluso fare domande sulla sua vita personale, interessi calcistici o altro.

  9. Non puoi porre domande volte a far emergere le sue insoddisfazioni, i suoi problemi, il suo pain, il suo punto caldo.

  10. Non puoi utilizzare presentazioni, cataloghi, brochure (quelle che definiamo stampelle).

Fondamentalmente, durante questo esperimento tutta la teoria della vendita dagli anni ’50 in poi viene sospesa. Nessuna pacca sulla spalla o battuta sul calcio. Nessuna testimonianza che confermi quanto sei bravo e conosciuto. Nessun tentativo di costruire la nostra credibilità sull’affidabilità dell’azienda, del prodotto o servizio o sui nomi roboanti dei clienti esistenti.

In pratica, dovrai abbandonare l’approccio tradizionale alla vendita.

Ti propongo questo esercizio perché credo fermamente che ogni potenziale cliente ci misuri in base a quanto valore offriamo. L’unico fattore che ci permetterà di ottenere un secondo – e più importante – meeting, è il valore che il cliente avrà ricevuto durante il nostro incontro.

Possiamo continuare a porre le domande con lo scopo di trovare un problema da sfruttare per vendere il nostro prodotto oppure, mostrare al cliente quali decisioni dovrà prendere e qual è il percorso ideale da seguire.

Nel secondo caso saremmo per il cliente potenziale una guida indispensabile. Una guida che può mostrare al cliente il percorso ideale per lui perché l’ha già percorso prima. Mentre, nel primo caso verremo percepiti solo come un altro venditore che cerca di vendere. Ripeto: alcuni venditori la chiamano prospezione, i clienti la chiamano perdita di tempo.

Offrire al cliente potenziale un’esperienza diversa da quella offerta dai nostri concorrenti è già di per sé un saggio uso del tempo che abbiamo a disposizione.

Le sfide nella vendita sono cambiate, rendendo tutto più difficile di prima. Soprattutto, quando si tratta di creare nuove opportunità di vendita. Molti credono che i clienti siano in grado di trovare ogni risposta online, credendo che le informazioni che trovano online possano sostituire il tempo trascorso con un venditore. Da qui nasce tutta l’illusione che non ci sia futuro nella professione della vendita. La grande quantità di informazioni paralizza e rende incerti i clienti. Ai clienti occorre una guida che sappia accompagnarli lungo il percorso perché l’hanno già percorso prima di loro e ne conoscono le insidie.

Se questo esperimento ti ha messo un po’ in difficoltà e desideri approfondire il metodo Sherpa Selling, è giunto il momento di fissare un incontro con me e con il mio staff  cliccando ==> QUI per fissare direttamente nel mio calendario 50 minuti da passare insieme.

Inoltre, se vuoi accelerare le vendite ed evitare di fare costosi tentativi…