Come proteggere le Vendite durante l’epidemia del Coronavirus
“Chiuderemo sull’intero territorio nazionale ogni attività produttiva che non sia essenziale”.
E così, oltre alle scuole, bar e ristoranti, anche molti uffici saranno chiusi per un po’.
Cosa faremo ora? Come proteggeremo le Vendite durante l’epidemia del Coronavirus?
Molti stanno imparando a lavorare da casa e, in questi casi, sappiamo che la più grande debolezza del metodo di lavoro da remoto (agile, home working o smart working che sia) non è la tecnologia, ma la difficoltà che hanno manager e i venditori a gestire da remoto le attività fondamentali del proprio lavoro.
IMPARIAMO come gestire le nostre attività da remoto VELOCEMENTE, perché diventerà un metodo molto diffuso anche in futuro.
Ora, per chi di noi si occupa di vendite, abbiamo due aspetti da considerare:
- Noi: siamo confusi sia su “come” che su “cosa” fare per mantenere alte le nostre performance da remoto (il “perché”, per buona pace di Simon Sinek, è evidente a tutti).
- I nostri clienti: In questo momento, i consumatori stanno imparando ad acquistare da remoto. Lo stanno facendo ogni giorno, più volte al giorno. Acquistano su Amazon e su altri portali online con sempre maggiore frequenza.
Se non impareremo altrettanto velocemente a vendere da remoto, si creerà un gap tra noi e i nostri clienti, tra il nostro unico metodo di vendita e il loro nuovo metodo d’acquisto.
Osserviamo cosa sta accadendo al commercio online: è un vero boom delle vendite. Le piattaforme online di molti player digitali sono in tilt a causa delle richieste che devono soddisfare.
I consumatori, quindi vogliono accedere online ad un catalogo, a prodotti e a quotazioni sempre disponibili. Siamo preparati? Abbiamo un catalogo online? Abbiamo un sistema di acquisto online? Stiamo facilitando l’accesso alla nostra piattaforma d’acquisto? Stiamo affiancando i nostri clienti in questa transizione dal metodo di acquisto fisico a quello digitale?
Dobbiamo integrare il modo con il quale vendiamo i nostri prodotti e facciamo conoscere le nostre soluzioni.
Chi ha un modello di vendita che prevede un reparto di Inside Sales affiancato ad un e-commerce è molto avvantaggiato e raccoglierà i frutti del proprio lavoro.
Ma, che dire dei venditori che visitano direttamente i clienti?
Come cambia lo scenario per loro? Riusciranno a proteggere il lavoro fatto fino ad ora? Come proteggeranno le Vendite durante l’epidemia del Coronavirus?
Non sappiamo ancora come gestiremo le relazioni con i nostri clienti in futuro.
Ma, sappiamo come potremmo utilizzare il tempo a nostra disposizione oggi.
- Iniziamo ad acquisire le informazioni sui nostri clienti. Ora è il momento di farlo. Molti di loro, in questo momento, sono online. Frequentano specifici social, postano, commentano e condividono informazioni, pensieri e sensazioni. Sappiamo quale social frequentano maggiormente? Se, incoraggiarli a frequentare la nostra pagina non funziona, perché non frequentare la loro? Quali sono i loro interessi? Quali sono le loro preoccupazioni? Visto che il nostro contatto si trova chiuso in casa, probabilmente comunicherà con l’esterno attraverso i social. Perché non utilizzare il nostro tempo per stringere con loro una relazione online?
- Interagiamo con loro. Iniziamo a comunicare con loro ora. Commentiamo i loro post, i loro articoli. Facciamo loro sapere come entrare in contatto con noi: WhatsApp, FaceTime, SKYPE, Messenger, inMail, etc… Facciamo sapere loro quando possono farlo e rendiamoci disponibili.
- Teniamo coinvolti i nostri clienti. Non siamo in vacanza. Non sono le vacanze che abbiamo scelto e quindi non ci sentiamo in vacanza. Anzi, lavoriamo più di prima. Non lavoriamo per urgenze ma, solo su attività strategiche. Quindi, utilizziamo il nostro tempo anche per tenere coinvolti i nostri clienti. Osserviamo come riescono a farlo i professori con i nostri figli. Li tengono coinvolti e fanno sessioni online. Molti professori hanno dovuto imparare, nel giro di poche ore, come utilizzare gli strumenti di videoconferenza. Nonostante le difficoltà, sono riusciti a organizzare meeting online con classi numerose in pochi giorni. Perché non creare occasioni per tenere coinvolti i nostri clienti?
Spieghiamo loro come ci stiamo organizzando e preparando per il futuro e cosa potremmo fare insieme fin da subito.
Le persone hanno sviluppato un nuovo livello di maturità digitale e hanno acquisite nuove abilità che metteranno a frutto anche in azienda. Dopo un primo periodo di shock, tutti si adattano e creano un nuovo Status Quo, un nuovo equilibrio. Quale sarà il loro? Ne faremo parte?
Ho una notizia molto buona che ti stimolerà sicuramente ad AGIRE per proteggere le Vendite durante l’epidemia del Coronavirus
➡️Ecco la buona notizia: i nostri competitor (vicini e lontani) sono esattamente nella nostra stessa situazione.
Chi prima si muove… VINCE!
Ti consigliamo di lavorare “sul” tuo business e non solo “nel” tuo business. Ci siamo ripetuti per anni che non avevamo il tempo per astrarci dalle operatività quotidiane e fare strategia, studiare nuovi modi di vendere che sostituiscano modelli obsoleti.
Ora, non abbiamo più alcuna scusa. Non riempiamo il nostro tempo inutilmente e utilizziamolo per ripensare il nostro modello, come stiamo sul mercato. È il momento migliore per prendere una scala per salire e osservare il nostro business dall’alto. Da questa prospettiva, saremo compiaciuti di alcune cose e ne vedremo altre che necessitano di essere migliorate.
Non sai da dove iniziare? Tranquillo, anche io sono un perfezionista e amo fare le cose per bene. A volte si ha l’impressione di aver avuto una grande idea che poi fallisce miseramente.
Per questo motivo, abbiamo disegnato un framework, uno schema che permette di organizzare le strategie commerciali passo dopo passo in modo semplice e senza correre il rischio di tralasciare qualcosa.
Il framework si chiama Sales Business Model Canvas ed è gratuito. Lo puoi utilizzare quando e come vuoi.
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Rispettiamo i tuoi tempi. Ma, se desideri comunque approfondire questi argomenti, ti invitiamo a seguire questo link per accedere ai due video introduttivi gratuiti al Sales Business Model Canvas: https://www.businessmodelauthority.com/business-model-canvas-gratis/
Buona lavoro, buona lettura e buona visione.
Alessandro