Come vendere di più con il Sales Business Model Canvas

Come vendere di più con il Sales Business Model Canvas: il caso di Ernesto.

Ernesto è un altro tipo di Venditore. Diciamo la verità: non è un Venditore comune, è un Venditore come se ne incontrano pochi.

Se sei un Venditore come Ernesto puoi ritenerti, di buon grado, uno dei grandi protagonisti della Vendita.

Ciò che rende straordinario (nel senso che è fuori dall’ordinario, non comune) Ernesto non sono i ricavi che genera o i livelli di performance, ma la sua attitudine.

Non parliamo di atteggiamento, ma di attitudine all’apprendimento.

Molti apprendono nel primo periodo di attività le basi della vendita, del settore, della merceologia e delle strategie essenziali per tenere tutto insieme. Ma poi non fanno altro che reiterare sempre le stesse attività in modo abitudinario.

Ernesto è un altro genere di professionista. Ernesto ha continuato a studiare e a mettere in pratica ogni giorno qualcosa di nuovo…

Non solo Amazon…

Ernesto è attento a ciò che lo circonda, è curioso e cerca di comprendere come funzionano i nuovi modelli di Business. Quelli come Uber, per intenderci. Modelli che hanno stravolto il business, che hanno cambiato le regole del gioco. Modelli che hanno reso obsolete le Aziende storiche.

Ernesto è affascinato dal fatto che la più grande azienda al mondo di trasporti (Uber) non abbia un’autovettura di proprietà.

Ma è ancora più affascinato vedere come il modello si ripete con lo stesso pattern.

Infatti, anche la struttura di ricezione più vasta al mondo (AirBnB) non possiede un hotel di proprietà.

Così come il più grande distributore di contenuti al mondo (Facebook) non ha un giornalista professionista retribuito.

Vede come grandi aziende come Amazon, Ebay, Alibaba (e molte altre), che usano modelli diversi dai precedenti, hanno finito per cambiare le abitudini d’acquisto delle persone.

Le persone che amano queste nuove modalità d’acquisto di prodotti e servizi poi, quando tornano in azienda, hanno nuovi criteri con i quali giudicano lui e la sua offerta.

Ernesto ha compreso che i clienti sono persone e che, come tali, sono cambiati più velocemente di lui e dell’azienda che rappresenta.

Questo nuovo panorama lo spaventa, ma lo affascina perché offre qualche opportunità in più.

Ma, prima di tutto deve colmare alcuni gap che lo rallentano.

Vuole avere una visione chiara del panorama attuale ed escludere le voci di sottofondo che lo confondono.

La prima cosa che si sente di escludere consiste nell’apprendere qualche tecnica di vendita.

Utili, certo, ma nel vecchio mondo che sta scomparendo.

Vediamo insieme il primo [VIDEO] Come vendere di più con il Sales Business Model Canvas

Una delle cose che ha sorpreso maggiormente Ernesto è la velocità con la quale i nuovi modelli si sono affermati sul mercato.

Ernesto era abituato a misurare la propria crescita confrontando i risultati con l’anno precedente. Questa è la crescita lineare. È come compiere 10 passi (da un metro l’uno) e trovarsi a 10 metri di distanza (1,2,3,4,5,6,7,8,9,10). Semplice e chiaro.

I nuovi modelli hanno una crescita esponenziale. È come se, con gli stessi dieci passi, avessero colmato la distanza di 512 metri (1,2,4,8,16,32,64,128,256,512). Il tempo non fa più parte dell’equazione.

La tecnologia ha accelerato i loro risultati e questo attrae Ernesto.

Anche lui vuole moltiplicare i risultati.

Ma come fare? Sarà possibile anche per lui, un Venditore, applicare qualcuna delle tattiche utilizzate da questi nuovi Modelli di Business?

I 4 passi di Ernesto

Ernesto dovrà percorrere 4 passi:

1. Descrivere come pensa di svolgere il proprio lavoro (o, per dirla meglio, quale pensa che sia il proprio Modello di Business);
2. Comprendere come lo svolge in realtà (qual è veramente il suo Modello di Business);
3. Disegnare come lo svolgerà in futuro (Il Modello di Business ideale);
4. Colmare il GAP tra il passo 2 e il passo 3 grazie all’implementazione

Facile a dirsi ma impossibile da fare senza avere lo strumento adatto.

Vediamo insieme il secondo [VIDEO] Come vendere di più con il Sales Business Model Canvas e scopriamolo insieme.

Il Sales Business Model Canvas è un potente strumento strategico utilizzato da centinaia di venditori.

Sai in che cosa consiste il Sales Business Model Canvas?

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Lo potrai stampare e utilizzare fin da subito.

Buon lavoro e stay tuned

Alessandro Tonelli

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