Cosa spinge il Cliente ad acquistare e cosa lo trattiene? [VIDEO]

Cosa spinge il Cliente ad acquistare e cosa lo trattiene dal farlo?

Come spiegare in modo semplice uno degli aspetti più misteriosi della vendita?

A questo scopo ci viene in aiuto uno strumento visivo: il diagramma delle Quattro Forze di Bob Moesta e Chris Spiek.

Il diagramma indica la lotta tra le “quattro forze” che entrano in campo quando inseriamo una nuova soluzione nella vita degli consumatori.

Il diagramma delle Quattro Forze ci permette di comprendere le domande fondamentali:

• Cosa spinge il prospect ad acquistare?
• Cosa li trattiene dal farlo?
• Perché sembrano essere interessati e poi scompaiono negandosi al telefono?
• Cosa accade nel backstage dopo che abbiamo risposto alla loro richiesta d’offerta?
• Quando il Cliente non acquista è a causa di un problema di relazione personale?
• Non acquista perché ho sbagliato i primi 30 secondi di presentazione? 😂😂
• Come, perché e quando acquista il Buyer?

Una statistica che mi ha colpito racconta che l’80% dei prospect acquisteranno un prodotto simile al tuo entro 2 anni da ora, ma non da te.

Ricordiamo sempre una delle Nobili Verità:

“Acquistare è sempre l’ultima cosa che vuol fare il Buyer”

Le persone vivono in un sistema (regole, relazioni, esperienze, obiettivi, procedure, equilibri con i colleghi, etc…) che ha creato il problema che sta cercando di risolvere.

Questo è un problema comunque gestito all’interno dello Status Quo (che viene difeso strenuamente… almeno fino a quando è possibile).

Visto che non abbiamo facile accesso al backstage, ci domandiamo:

Quali lotte sono in atto nel dietro le quinte? Dove vengono prese le decisioni?

Un acquisto (qualsiasi acquisto, spesso anche quelli di routine) significa che qualcosa di nuovo, che prima non c’era, entra nel sistema e sostituisce di fatto ciò che è presente.

Per aiutarci a comprendere quali sono le forze in campo, diamo una rapida panoramica del diagramma delle Quattro Forze.

Il “diagramma delle forze” è uno schema direttamente collegato alla teoria dei Jobs-to-be-Done. Ricordi? Ne abbiamo parlato in questo articolo.

Il diagramma indica le forze che sono coinvolte nel passaggio dal modo di fare qualcosa così come la facciamo abitualmente a un nuovo modo.

Il “modo attuale” e il “nuovo modo” rappresentano una soluzione di qualche tipo.

Nel video indichiamo le due soluzioni come il “prodotto attuale” e il “nuovo prodotto”.

Ma le soluzioni possono essere qualsiasi cosa, da un prodotto, un servizio, una persona, un evento o un comportamento, e possono anche essere una combinazione di alcune di esse.

Ci sono quattro forze nel diagramma. Due forze promuovono il cambiamento (push / pull) mentre le altre due vanno in direzione opposta, ostacolando il cambiamento (ansia / inerzia).

Vengo spinto, nella mia situazione attuale, a cercare e ad adottare una soluzione o una soluzione migliore perché quella che utilizzo attualmente non mi sta aiutando a ridurre le difficoltà e non mi offre alcun vantaggio atteso.

Inoltre, sono attratto dalla nuova soluzione o dalla nuova modalità grazie alle promesse di ottenere benefici.

Le ansie riguardano le preoccupazioni e le incertezze che l’adottare la nuova soluzione comporterebbe.

L’inerzia è dovuta alle mie abitudini, allo Status Quo e l’equilibrio in essere (che viene sempre difeso) rende più difficile il cambiamento.

Vediamo insieme il [VIDEO] Ti presentiamo il diagramma delle Quattro Forze.

Gli strumenti visivi ci permettono di comunicare efficacemente e moltiplicare i risultati desiderati grazie all’utilizzo delle immagini.

A volte gli strumenti visivi ci permettono di comprendere meglio le dinamiche che sono in atto.

Le immagini comunicano più velocemente e ci permettono di afferrare concetti altrimenti molto complessi.

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Alessandro Tonelli

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