A tutti piace vincere le trattative. La professione del Venditore non è per i deboli di cuore.
Negli articoli precedenti, ho considerato alcuni aspetti utili per adattare il nostro modo di lavorare al tempo attuale. Vincere le trattative oggi è diverso da ieri.
Ma non posso fermarmi qui, devo condividere dieci cose che dobbiamo assolutamente evitare per non portare i clienti fuori strada e perderli definitivamente.
Chiaramente, sto solo esplorando la superficie di questi argomenti. È stato veramente difficile scegliere 10 aspetti tra tutti quelli che avrei potuto inserire. Ognuno dei 10 aspetti elencati, meriterebbe un maggiore approfondimento. Se desideri approfondire questi argomenti ulteriormente, puoi farlo parlando con me cliccando qui o visitando il sito che trovi qui.
Ho voluto raccogliere in questa #Challenge10X, i dieci errori più comuni che vengono fatti a causa del pilota automatico. Il pilota automatico si innesca quando un comportamento si cristallizza in un’abitudine. Questo accade soprattutto quando la curva dell’apprendimento si appiattisce a causa della mancanza di training offerto dall’azienda. Infatti, le aziende tendono a formare i propri venditori principalmente durante il periodo di onboarding tralasciando le esigenze dei venditori più esperti.
Ma, vediamo insieme dieci cose che dobbiamo assolutamente evitare per non complicare il nostro lavoro e iniziare a vincere le trattative regolarmente:
1. Le Aziende non sono tutte uguali
Esattamente, ogni azienda ha un proprio modello di business che la differenzia da qualsiasi altra azienda. Cosa significa modello di business? Il modello di business definisce come l’azienda genera ricavi. Nonostante molte aziende possano assomigliarsi, ogni azienda ha almeno una sfumatura che la differenzia da tutte le altre. Sarebbe un grave errore dare per scontato il modello di business di un’azienda perché significherebbe perdere l’opportunità di creare una partnership di lunga durata.
2. I Ruoli non sono tutti uguali
Più è grande l’azienda e maggiore è il numero di persone che giocano, a vario titolo, un ruolo nel processo di acquisto. Potrebbe essere il manager oppure l’imprenditore stesso. Indipendentemente dal titolo, che ruolo svolgono nel processo d’acquisto? Qual è il loro livello di influenza? Ogni ruolo adotta criteri diversi dagli altri per influenzare una decisione d’acquisto. Con chi stiamo conversando e quali fattori considera prioritari? Qual è il suo ruolo, di cosa si occupa e come può influenzare la decisione di acquisto? In definitiva, come cambia la nostra conversazione in base al ruolo con il quale stiamo interagendo?
3. Le persone con le quali parliamo non sono tutte uguali
La persona che svolge il ruolo descritto al punto precedente è diversa da chiunque altro. Qualche tempo fa, leggendo un post di Tony J. Hughes, ho riflettuto su quanto sia vero il fatto che il B2B stia diventando un B2C. Le persone che, esercitando il proprio ruolo, influenzano una decisione di acquisto sia aspettando un’esperienza Google, Amazon, Facebook, Apple (GAFA) e di ogni altra realtà che si nutre del loro ecosistema. Ma, se questo è vero, lo è altrettanto il fatto che ognuno di noi ha criteri diversi nel prendere una decisione di acquisto.
4. Il contesto non è sempre lo stesso
Nel ricoprire un ruolo, intervengono altri fattori relativi al contesto nel quale lavorano le persone che ne influenzano il comportamento d’acquisto. Le persone potrebbero vivere un momento di crescita perché appena assunto nel ruolo. Oppure, potrebbe essere da molto tempo nel ruolo e non voler mettere in discussione una posizione tranquilla. In altri casi, le persone potrebbero essere in un momento di forte difficoltà, sotto pressione e con un alto turnover del personale. Il contesto influenza enormemente il livello di resistenza che eserciterà una persona nell’interpretazione del ruolo.
5. I settori merceologici non sono tutti uguali
I settori merceologici non sono tutti uguali. Lo sappiamo tutti ed è la prima considerazione che faccio insieme ai miei clienti nello scegliere il metodo di vendita da adottare. Vendere una consulenza da 15.000€ non è la stessa cosa che vendere un auto, una polizza assicurativa, una piattaforma in abbonamento o un appartamento. Inoltre, nemmeno le Aziende che operano nello stesso settore merceologico sono tutte uguali. Prendiamo in considerazione il modello di ricavi: alcune aziende vendono un bene mentre altre, nello stesso settore, propongono un canone d’uso oppure il noleggio, leasing o prestito. Alcune sono la copia della copia delle aziende più in vista mentre altre sono più innovative e aperte a considerare nuove soluzioni.
6. I nostri partner non sono tutti uguali
Per far funzionare la nostra proposta abbiamo bisogno di avere i giusti partner al nostro fianco. E, i partner, non sono tutti uguali. Con il termine “Partnership”, intendo la rete di persone (ad esempio, i nostri collaboratori, il nostro team e i fornitori di prodotto o servizio) che ci permette di mantenere la promessa che abbiamo fatto al cliente. Ogni partner ha delle peculiarità che dobbiamo considerare per riuscire a ottenere il massimo da ognuno di loro. Abbiamo difficoltà ad avere al nostro fianco alleati e partner funzionali. Conosciamo i loro punti di forza?
7. Le Attività che svolgiamo non sono tutte uguali
Ogni venditore sa molto bene quanto sia importante aiutare il cliente a raggiungere il proprio obiettivo. Non a caso, Jill Konrath scrive che “il tuo successo dipende dal successo del tuo cliente”. Come una guida sherpa, il venditore è una guida esperta al quale potersi affidare perché ha già percorso prima lo stesso percorso e sa come creare e condividere con il cliente il migliore piano d’azione. La prima competenza della produttività consiste proprio in questo. Il cliente non ha tempo da perdere e vuole vedere rispettati i tempi concordati. Per far questo, è importante saper distinguere quali attività sono prioritarie da quelle che sono poco produttive o che non lo sono affatto. Ammettiamolo, non tutto ciò che facciamo ha la stessa efficacia e non tutto ciò che facciamo avvicina il cliente all’obbiettivo concordato.
8. Il tempo non è infinito
In linea con il punto precedente, ecco un secondo elemento da considerare: il tempo. La procrastinazione è spesso causa di inefficienze che portano alle più comuni difficoltà in relazione a tutto ciò che avviene prima, durante e dopo la vendita. La puntualità e la velocità fanno parte delle aspettative dei nostri clienti. Il 60% dei clienti non soddisfatti tornerà ad acquistare se avremo risolto il problema velocemente. Risolvere il problema dopo 15 giorni (o più), oggigiorno non è accettabile. Così come rispondere a una richiesta di un cliente dopo una settimana, non è accettabile. Contattare un cliente potenziale dopo un mese, non è accettabile. Il tempo che il cliente mette a nostra disposizione non è infinito.
9. I Prodotti non sognano
Ricordiamo che la vendita è principalmente una questione di qualità della conversazione. Ho già scritto che il ruolo del venditore consiste nel parlare con le persone. Vendere significa avere un impatto sulla vita di individui in carne e ossa. Facciamo attenzione al contenuto delle nostre conversazioni. Se ci accorgessimo che l’80% della nostra conversazione verte sui prodotti (o servizi), sulle loro funzionalità o su altre amenità, ricordiamo che “le persone soffrono, piangono, ridono, hanno aspirazioni e desideri. I prodotti no.”.
10. Non possiamo fare tutto da soli
Ed eccoci a un punto fondamentale. Se fossimo della scuola che descrive il venditore come un lupo solitario, un solista, ecc… è giunto il momento di rivedere le nostre convinzioni. Come ho scritto all’inizio, vincere le trattative oggi è diverso da ieri. Con le informazioni che abbiamo a disposizione, il livello di servizio atteso, il mercato allo stato gassoso nel quale ci muoviamo, sarebbe sciocco continuare a non sfruttare il potere di un team per vincere le trattative. Abbiamo a disposizione la tecnologia ma non possiamo fare tutto da soli. Affidiamoci, piuttosto, a chi sa fare una determinata attività meglio di noi e creiamo un team esteso.
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Buone Vendite!
Alessandro Tonelli